Skaņas konsultācijas no nozares profesionāļiem
Ja jūs meklējat garāžu durvju uzstādītājus vai remontētājus, jūs varētu vēlēties uzzināt, ko nozares eksperts ir teicis par biznesa ētiku. Gari Lombarda rakstā, kas publicēts garāžu durvju tirdzniecības žurnālā International Door & Operator Industry , tiek risināts jautājums par "up-selling" garāžu durvju industrijā. Pārdošana ir augsta pārdošanas stratēģija, kas ļauj jums pārdot vairāk, nekā jūs domājat.
Mēs visi regulāri pārdomājam šo pārdošanas rutīnu ne tikai ar garāžu durvju uzstādītājiem, un tas var būt neveiksmīgs. Bet tas ne vienmēr ir vērsts uz to, lai mūs izkliedētu. Vienīgi tādēļ, ka profesionālis domā, ka mums vajag vairāk, nekā mēs domājam, ka mums ir vajadzīgs, nenozīmē, ka viņi cenšas mūs mānīt. Dažreiz viņi patiešām cenšas mums palīdzēt.
Likumīgs pret nelikumīgu pārdošanu
Tātad, kā jūs varat nošķirt likumīgu un nelikumīgu pārdošanas pūles, strādājot ar garāžu durvju uzstādītājiem un remontētājiem? Šeit ir daži ieteikumi, ko Lombard piedāvā saviem tehniskajiem darbiniekiem, kuri ir saukti par garāžu durvju problēmu. Ieteikumi ir labi tehniķim, taču tie arī piedāvā patērētājam labu veidu, kā novērtēt tehniķa raksturu un kompetenci, kas parādās viņu mājā.
Lombard saka, ka servisa tehniķis:
- Ievietojiet cenu grāmatu ar visām garāžu durvju un motoru detaļām, lai viņš varētu informēt patērētāju par to, kāds remonts viņiem maksās.
- Ievietojiet pārdošanas literatūru par produktiem, ko viņa uzņēmums pārdod, lai patērētājs varētu redzēt, ko viņi varētu nopirkt.
- Uzziniet, kādas detaļas viņam ir krājumā, lai viņš nemēģinātu patērētājam pārdot kaut ko, kas viņam tāds nav.
- Nodrošiniet labu standarta kopīgu detaļu piegādi (atsperes, veltņi, viras, stobriņi un mehānisko operatori), lai uzreiz varētu saskarties ar izplatītām problēmām.
- Centieties analizēt problēmas cēloni , nevis tikai pašu problēmu. Tas ir, ja augšupielāde var gūt labumu gan tehnikam, gan patērētājam. Piemēram, teikt, garāžas durvis bija piekārtas dēļ viena slikta veltņa. Tehniķis varētu aizstāt šo vienu veltni un būt viņa ceļā. Bet viņš varēja arī izteikt ļoti labu piemēru, lai aizstātu visus veltņus. Tas palielinātu tā pārdošanu un remonta izmaksas patērētājam, taču tas varētu arī nodrošināt mazāk problēmu un labāku sniegumu garāžas durvīm turpmākajos gados.
Līdzīgu argumentu varētu izdarīt, lai nomainītu visas atsperes, kad tikai viena no tām ir salauzta. Punkts ir tāds, ka labiem profesionāliem garāžu durvju uzstādītājiem un remontētājiem būtu jāpieliek pūles, lai izskaidrotu ilgtermiņa ieguvumus, kas saistīti ar dažu detaļu remontu vai nomaiņu, kas pašlaik var neradīt problēmas. Protams, patērētājs pieņem galīgo lēmumu, bet vismaz tas būs informēts.
- Nemēģiniet piespiest problēmu. Up-sale nonāk neētisku valstībā, kad pārdevējs neuzņem atbildi "nē" un turpina spiedienu patērētājam tērēt vairāk nekā viņi vēlas tērēt. Labāk vienkārši pārliecinieties, lai patērētājs izvairītos no visām viņu iespējām un pārliecināts, ka viņi ir samaksājuši tikai to, ko viņi patiešām vēlējās.
- Padarīt laiku, lai sniegtu patērētājam pilnu diagnozi un ziņotu par iespējām un sekām. Ja garāžas durvju uzstādītājs vai remontētājs plāno dienu ar ātru, neatgriezenisku remonta zvanu, viņam nebūs laika, lai patērētājam sniegtu saprātīgas un atbildīgas pārdošanas vietas. Sajūta, ka ir nepieciešams steigties uz citu iecelšanu amatā, varētu mazināt iespēju vairāk pārdot katram patērētājam, kas galu galā neuzlabos nevienu.
Lielākajai daļai patērētāju ir izpratne par to, ka kāds cenšas tos pārdot tādā veidā, kas viņiem patiesībā nav vajadzīgs, taču viņiem ir arī jēga, kad kāds nodod noderīgus padomus, balstoties uz viņu pieredzi un zināšanām. Ja garāžas durvju uzstādītājs vai remontētājs, ar kuru jūs sazināties par jebkuru nomaiņu vai remontu, atbilst šai aprakstam, visi gūst labumu.